Какая профессия почетней? Небольшое государство Непал, пожалуй, самое возвышенное в мире. В нем вершин высотой более 6000 м насчитывается около 240, а восемь из них – знаменитые восьмитысячники с Эверестом (Джомолунгмой) во главе.Конечно, в страну прибывает много

Профессия См. также «Специалисты» (с.406); «Должность» (с.413); «Работа» (с.433); «Карьера» (с.539)Жить без профессии нельзя. Работа должна быть поднята если не до пафоса, то хоть до профессии, иначе она раздавит бездушностью.Лидия Гинзбург (1902–1990), литературоведВсе профессии – это

1.2. Первая древнейшая профессия Конечно, самая древняя профессия – Управление временем. Какие могут быть сомнения, ведь это организация любой деятельности в жизни человека.Еще в Древнем Египте, 4000 лет до н. э., было известно, что для успеха таких сложных дел, как

Здравствуйте, уважаемые коллеги!

Кто из нас не мечтал провести переговоры так, чтобы потом восхищаться их результативностью, эффективностью, а возможно и своим мастерством?! Однако правда жизни зачастую оказывается иной. Одной из главных причин этого рассогласования является наше стремление «быстрее ввязаться в бой», не имея при этом надлежащей теоретической и практической подготовки. Ведь зачастую бытует мнение, что переговоры может вести каждый.

Однажды подобный тезис о том, что «каждая кухарка может управлять государством», уже сказался негативно на развитии нашей страны. Но мы, к сожалению, не всегда помним и чтим уроки истории. А потому некоторые продолжают считать, что для проведения переговоров не требуется специальной подготовки, особых знаний, умений и навыков. Главное - иди и проводи.

Все вроде бы и ничего, но какой результат будет у таких переговоров, когда ни они, ни сам переговорщик не подготовлены. На самом деле переговоры - это великое искусство и огромная наука. Как искусство - переговоры требуют филигранного мастерства, замешанного на обширных знаниях этого предмета, и невероятной отточенности действий.

Как наука - переговоры обладают своими законами и закономерностями, важными структурными элементами и функциями. Однако переговоры - это не только статический феномен (структура), но и удивительный и сложный процесс, состоящий из конкретных периодов, этапов и фаз.

Вместе с тем переговоры настолько многогранны, что их следует рассматривать и как эффективный инструмент предупреждения и разрешения трудных и конфликтных ситуаций взаимодействия. Причем рассмотрение переговоров должно происходить одновременно с трех ракурсов: как системы (в статике), как процесса (в динамике) и как инструмента (средства). В этом суть нового струтурно-процессно-инструментального (СПИ) подхода, который подробно изложен в моей новой книге «Профессия переговорщик: новый подход».

Для того чтобы вы могли более наглядно понять данный подход, ощутить и осознать все его преимущества, увидеть новизну и уникальность, можно привести простую метафору. В качестве метафоры возьмем автомобиль. А теперь рассмотрим, как с этим автомобилем будет взаимодействовать автомобилист (водитель) на основе трех известных нам ракурсов: структурного, процессуального и инструментального.

Водитель, придерживающийся структурного подхода к автомобилю, хорошо знает в теории все его составные элементы (узлы и агрегаты), где они расположены и для чего предназначены, и как они взаимосвязаны между собой и влияют на работу автомобиля. Беда лишь в том, что он очень плохо представляет, как на практике управлять этим автомобилем, и какую пользу по максимуму можно извлечь от его эксплуатации. Это так называемый «водитель-теоретик».

Полной противоположностью ему является «водитель-практик», придерживающийся процессного подхода к автомобилю. Он обладает хорошими навыками в управлении авто: от его запуска, маневрирования и до парковки и остановки. Однако его слабым местом является полное непонимание устройства транспортного средства, что в итоге приводит к частым его поломкам из-за неправильной эксплуатации, и невозможности починить даже незначительные неисправности.

Третий тип водителя можно охарактеризовать как «водитель-эксплуататор». Он не придает особого значения знаниям об устройстве авто, да и в управлении транспортным средством не может похвастаться своими навыками, зато он прекрасно знает, как из автомобиля выжать максимальную выгоду с точки зрения его эксплуатации. Для него автомобиль - это средство достижения различных целей: от поездки на отдых до перевозки грузов и использования в качестве частного такси.

Каждый из этих водителей по-своему хорош, и имеет свои сильные стороны. При этом его знания, навыки, представления относительно взаимодействия с автомобилем ограничиваются лишь одним ракурсом, что в итоге делает каждого из этих автомобилистов неэффективным с точки зрения эксплуатации транспортного средства. При таком однобоком подходе автомобиль долго не протянет (а может быть и сам владелец).

Моти КРИСТАЛ широко известен в узких кругах, в основном в среде очень обеспеченных людей и политиков. Он – профессиональный переговорщик. То есть тот, кто по долгу службы обязан смотреть шире, замечать уловки и просчеты других, обходить психологические ловушки и не допускать ошибок в расстановке приоритетов.

– По большому счету вся наша жизнь – переговоры, – с этих слов и началась наша беседа с Моти Кристалом. – Знаете, как я считаю? Решил стрелять – стреляй. Решил влезть в переговоры – давай! Дерзай! Но если у тебя нет четкой цели, лучше молчи – иначе своей болтовней только хуже сделаешь. И никогда нельзя делать провокационных заявлений, которые усиливают давление.

– Если перед тобой террорист, на счету которого невинные человеческие жизни, лучше стрелять или говорить?
– Переговоры нужны не только для того, чтобы торговаться, но и для того, чтобы узнать сильные и слабые стороны, понять мотивы, собрать данные или дезинформировать. Надо четко понимать: террористы захватили заложников для того, чтобы заставить пойти на сделку, или «спектакль» устраивается, чтобы произвести впечатление и запугать.

– Переговорщик опасная профессия?
– Переговорщики работают в сложных ситуациях. Многие рискуют своей жизнью. Договориться всегда непросто.

– Даже когда обе стороны заинтересованы найти взаимоприемлемое решение?
– Большинство проблем в деловых переговорах происходит потому, что люди не могут понять друг друга. Они словно говорят на «разных» языках и по-разному оценивают события и факты, которые отражают баланс интересов. Честно сказать, я даже не знаю, что сложнее: говорить о мире с террористом или о сделке с финансовым воротилой, алчным, жестоким и бескомпромиссным, чья левая рука отвлекает внимание, а правая уже в вашем кармане.

– Обычно так говорят про политиков.
– Мир бизнеса тоже не мягкий и пушистый. Когда дело доходит до переговоров, люди считают, что сила на стороне тех, у кого есть деньги. Но это типичный пример ошибочного, стандартного мышления.

– Французский дипломат Шарль Морис де Талейран-Перигор говорил: «Если хочешь вести людей на смерть, скажи, что ведешь их к славе», вам приходилось говорить что-то подобное?
– Я всегда честен перед собой, поэтому подобные способы не для меня.

– И все, чем вы занимались, готовы предать гласности?
– Пока не готов раскрыть все секреты.

– В переговорах обычно устанавливаете свои правила или подыгрываете сопернику?
– Контроль, контроль, контроль – вот мой секрет. Вообще, переговоры – это технология, которая позволяет соблюдать собственные интересы. Одну из основных методик, которой я часто пользуюсь, можно условно назвать «сила слабости». На самом деле, та сторона, которая считает себя наиболее сильной, совершенно необязательно таковой является. У слабой стороны есть свои сильные стороны. Самая сложная часть переговорного процесса – это измерение силы обеих сторон. Иногда, когда понимаем, что у «слабой» стороны, которую мы представляем, недостаточно вариантов, то просто блефуем. Блеф всегда срабатывает.

– Вы же говорите, что всегда честны.
– Честен перед собой и своей совестью. Но блеф – это другое. Это искусство и целая наука. Удавшийся блеф сочетает в себе смелость и неплохой инстинкт. Удавшийся блеф – одно из самых ярких переживаний: вы гордитесь своим талантом выиграть в, казалось бы, безнадежной ситуации.

– А вам самому случалось чувствовать профессиональную уязвленность: когда вас переиграли, обманули?
– Конечно, я очень расстраиваюсь, когда не удается добиться желаемого. Но это служит мотивацией, чтобы в следующий раз отработать еще лучше.

– На мой взгляд, в переговорах зачастую все регламентируется не правилами и инструкциями, а здравым смыслом и человеческими взаимоотношениями.
– Люди и события не подчиняются законам элементарной логики. На основании абстрактной информации многие способны принимать важные решения, в реальности имеющие серьезные последствия. Понять и объяснить их поведение – задачка не из легких, намного сложнее, чем самое сложное уравнение по высшей математике. А готового сценария нет и быть не может. Мир менеджмента – политического, предпринимательского – движется в сторону развития системного мышления. Это своеобразный синтез интуитивного и аналитического, где решающее значение имеет то, что в итоге работает, а не то, что элегантнее выглядит в теории.

– Если выбирать – бизнес или политика, что вам ближе как человеку?
– Мне больше нравится работать в бизнесе, но успех в политических переговорах приносит больше радости и удовлетворения.

– Финансовое благополучие имеет для вас значение?
– Конечно. Бывали случаи, когда мне говорили клиенты: «Моти, ваши услуги стоят очень дорого, а конкуренты на соседней улице обещают устроить дело за полцены». В этом случае я с улыбкой отвечаю: «Вперед, обращайтесь к конкурентам, но только потом, когда вернетесь, мои услуги будут дороже на 50%». Обычно это работает.
Гульнара МУХАМЕДОВА (www.millioner.kz)

Наша справка

Моти Кристал. Профессор практики по ведению переговоров. Окончил юридический факультет Университета им. Бар-Илана и Институт администрации им. Джона Ф. Кеннеди Гарвардского университета.
Участвовал в урегулировании сложных отношений с Палестиной. С 2001 г. занимается консалтингом и тренингом по ведению переговоров и разрешению кризисных ситуаций.
В Казахстане г-н Кристал проводил обучающий семинар на тему «Разрешение социально-трудовых конфликтов в компаниях».

Как-то раз один странник обратился к ученику мастера дзен:

- Я прошел 10 000 миль, чтобы услышать Мастера. Но я не вижу в его словах ничего чудесного…
- Не слушай слова. Схватывай суть. Если будешь слушать только слова, то уподобишься человеку, который грызёт чашку, вместо того, чтобы наслаждаться вкусом чая…
- Но как это сделать?
- Схвати предложение, которое мастер произнесёт. Потряси его хорошенько, пока не выпадут все слова. То, что останется, изменит тебя навсегда…

Есть распространенное заблуждение у многих людей по поводу того, кто такой профессиональный переговорщик. Так, не редкость, когда люди думают, что переговорщик - это некий аналог человекообразной птицы говорун.

В принципе логично. Раз переговорщик - значит говорун. Спешу вас разочаровать, если вы думаете точно так же. Нет ничего более далекого от реальности, чем подобное убеждение.

Для глубокого понимания вопроса, того, кто же такой профессиональный переговорщик, давайте посмотрим вместе на следующие мифы и факты.

Миф-1. Переговорщик умеет говорить лучше других и поэтому он их может убедить или переубедить в чем угодно кого угодно

Мягко говоря, это совсем не так. Переговоры - это не презентация. И не актерский монолог. И даже не монолог адвоката в зале суда. Реальные переговоры - процесс мало примечательный, не яркий и бесконечно далёкий от шоу.

Профессиональный переговорщик вообще может быть заикой и при этом успешно вести переговоры. Вся работа профессионала в данной теме - это трезвый взгляд на проблему, конфликт, препятствие к соглашению. Видение переговорной ситуации с разных сторон одновременно. Умение изменять масштаб.

Воспринимать ситуацию переговоров сверху. Уметь взглянуть на весь переговорный процесс глазами оппонента. Для достижения этого потрясающего эффекта, когда вы входите в голову вашего визави и начинаете воспринимать мир его глазами, вам нужно просто задавать вопросы и внимательно слушать, впитывать, воспринимать ответы оппонента.

Согласитесь, что научиться задавать простые вопросы и внимательно слушать - это не так уж и сложно. В детстве мы все легко владели этой врожденной способностью профессионального переговорщика.

Миф-2. Переговорщик-профессионал - это кандидат наук или, как минимум человек с двумя высшими образованиями

И это совсем не так. Если бы количество дипломов влияло на переговорные способности, то мы бы жили в мире без войн и кризисов.

Все самые жуткие бойни мирового масштаба сегодня совершаются «высокодипломированнымими» людьми. Похоже, что капитаны, стоящие у руля мировой политики, делают все, чтобы не дай бог, не договориться о чем-нибудь позитивном.

Включите новости и вы поймете, что, чем-чем, а реальными, эффективными переговорами там и не пахнет. Там пахнет порохом, дармовой нефтью и страданиями миллионов «освобождённых» трудящихся Востока.

Помните, я давно уже писал:

«Сам мир существует только потому, что существуют эффективные переговорщики. И мир сменяется войной, когда переговорщики совершают ошибки…» (http://master.сайт/)

По всем вопросам - пишите на

Ощущение, что слишком высокий уровень диплома - это гарантия двух проблем.

Во-первых, отсутствия любопытства по отношению к людям и окружающему миру.

Во-вторых, зачастую излишне переученные индивидуумы склонны впадать в гордыню и снобизм, по отношению к более простым жителям планеты Земля.

А переговорщику нужно совсем иное: искренний интерес к своим соседям по этой планете и любопытство к тому, как люди видят этот пестрый мир. И ещё… Переговорщику не стать профессионалом без постоянного процесса самообразования.

И этому процессу нет конца. Вступая на Путь будь готов к мозолям на подошвах стоп. Мозоли будут лучшими дипломами и сертификатами, которые сам Путь выдает тому, кто идет по нему. Важна не внешняя система образования, а внутренняя сила вашего самообразования.

Миф-3. Переговоры начинаются, проходят и завершаются в уютных переговорных комнатах, с минеральной водичкой, печенюшками и крепким кофе

Да, как бы не так…

Переговоры начинаются задолго до того, как переговорщики удобно устроятся в своих кожаных креслах, а заканчиваются много позднее реального завершения чистого переговорного времени.

Переговоры - это путь к соглашению разных точек зрения на один и тот же предмет. И пролегает этот путь между извилин серого вещества людей разумных. По крайней мере, будем надеяться, что разумных.

Вы думаете люди, которые собираются в переговорной комнате давно не виделись и просто хотят пообщаться? Ответ отрицательный. Людям необходимо решение вопросов. Им нужны конкретные результаты, а не бесконечные диалоги.

Многие переговоры - это заключительная, резюмирующая часть длительного процесса десятка не афишируемых ключевых встреч и телефонных звонков. Часто, весь процесс переговоров похож на айсберг - общественности видно только 10% его надводной части.

Миф-4. Профессиональный переговорщик - это всегда улыбающийся, сверхпозитивный человек

Этакий мистер «Да». Всеобщий любимчик и обаяшка. Я не исключаю, что переговорщик, описанный выше, может в принципе существовать на планете Земля.

Не знаю. Я лично таких парней не встречал за переговорным столом. Дело в том, что там, где решаются серьезные деловые вопросы, за столом переговоров, сидят не наивные дети в розовых очках с карамельками в потных ладошках.

Они за свою жизнь всякого повидали. Помните, что в бизнесе год за три идет. И при этом никто не нальет стакан молока за вредность.

Все эти психологические трюки и фокусы здесь не пройдут. Это вам не тренинги по НЛП. Только людей насмешите, если попытаетесь деловых оппонентов «обаять» своей невероятной харизмой и прочими подстройками-ужимками.

Посему «маску-улыбашку» можете оставить в прихожей или отослать DHL в Голливуд. Лучше воспользуйтесь моим советом: просто расслабьтесь и будьте собой. Этот «прием» сбережет вам кучу времени, денег и нервов.

Конечно, у вас будут проблемы в карьере переговорщика, если вы живете с постоянным внутренним конфликтом и ненавидите людей. Поэтому совет «быть собой» означает, прежде всего, быть психически и психологически здоровым и уравновешенным человеком.

Миф-5. Профессиональный переговорщик - это герой одиночка

Волшебник, супермен и Человек паук в одном флаконе. Перемешать, но не взбалтывать. Полная ерунда.

В одиночку дела переговорные НЕ делаются и вопросы Не решаются. У одного успешного бизнесмена спросили, какой его инвестиционный актив является самым главным? К удивлению журналиста, тот достал свою старую записную книжку и сказал: «Актив старых, добрых связей».

Посему вывод: переговоры - это командный вид спорта. Даже если ваша команда и близко не находится в переговорной комнате, то это не значит, что её нет вовсе. Часто в этом вопросе у тех, кто заказывает профессиональные переговорные услуги нет ясности и понимания.

Так, порой пишет какой-нибудь чудак и просит провести переговоры с неким юрлицом на предмет договора об эксклюзивных ценах на эксклюзивные вещи. С какого перепуга заказчику должен дать эти цены производитель? А вот, мол, потому-то мы к вам и обращаемся - вы же переговорный профи.

Ок! И как вы себе это представляете? - спрашиваю я. Мне отвечают, мол подъедете и переговорите, ну, в смысле, проведите переговоры - это же ваша работа…

Просто смех сквозь слёзы. Они решили, что профессиональный переговорщик - это Ури Геллер скрещенный с Девидом Коперфильдом. Сквозь стены проходит и ложки гнет взглядом.

Да, моё убеждение, что не решаемых вопросов почти не бывает. Все дело только в ресурсах и времени отведенном на решение задачи. Но не стоит быть наивными.

Для проведения результативных переговоров высокого уровня сложности, когда ситуация кажется безвыходной и неразрешимой, нужен не подвешенный язык и магические заклинания, а толстая записная книжка, здравый смысл и простые переговорные технологии.

И ещё одно. Наверное, самое важное из всего… Нужен навык комбинаторного мышления. Стратегического мышления. Необходимо видеть весь лес, а не только отдельные деревья в лесу. Нужно видеть всю доску для игры в Го и даже более того…

Только панорамное мышление, мышление в стиле 3D, видение всего объема переговорной ситуации отделяет переговорщика любителя от переговорщика профессионала…

Системные вопросы можно решить только при помощи системного подхода. Поэтому часто такой чудаковатый заказчик не может понять, почему переговорщик не хочет взять да и завтра же съездить куда следует и привести в зубах горячий контракт с подписями и печатями всех ответственных лиц.

Да, и желательно сделать это за пару сотен баксов. Ничего страшного, что речь в контракте о семизначном числе идет. Работа-то плёвая - колдонуть кого следует и забрать у него необходимый документ. Дело то привычное для нас, для волшебников!

Так и хочется такому клиенту сказать, чтобы они и мне выслали килограмм той травы, которую они там всем офисом курят…

Эй, заказчики переговорных услуг. Чего смотрите на браузер, как будто по-русски не разумеете. Я вам говорю: ну, хоть иногда нужно вести трезвый образ жизни. Наберитесь терпения и почитайте что-нибудь о переговорах. Например, мой блог. Глядишь, на многие вещи более осознанный взгляд появится…

В конце концов, книжку какую-нибудь почитайте про нашу работу, про переговоры. Какого-нибудь Герберта Коэна или Джима Кэмпа, или Александра Кондратовича… Ей богу, как дети малые…

Конечно, это не единственные мифы об образе профессионального переговорщика. Чего только не найдешь в головах наших неординарных граждан! Каких только там чудес и парадоксов не понапихано!

А всё почему? Может быть потому, что о чем-то важном позабыли? Сказки да притчи стерлись из памяти повзрослевшего населения… Разошлись, так сказать, полушария мозга в разные стороны. Левое - на лево. А правое и вовсе скукожилось…

Ну да лихо - не беда. Хочу рассказать вам одну сказку. А может и не сказку… Это смотря как посмотреть…

Как-то раз маленький мальчик вернулся вечером домой. С самого утра он простоял у кузни. Он во все глаза смотрел за работой кузнеца. С важным видом он сказал отцу:

- Папа, я теперь могу работать кузнецом. Завтра же приступлю к работе. Я знаю всё, как и что надо делать, чтобы стать настоящим кузнечным мастером. В ковке нет ничего сложного. Я целый день смотрел за работой кузнеца и всё запомнил.

Отец улыбнулся и предложил сыну попить чая. Он налил две чашки: одну для себя, а другую для сына. Затем, он пододвинул к себе сахарницу и начал обмакивать кусочки сахара в чае, а после класть их себе в рот, запивая ароматным напитком. Сыну он сахара не дал вовсе.

После окончания трапезы, отец спросил сына:

- Ну что, сынок, сладок ли был тебе чай вприглядку?
- Как же он будет сладок? Это же ты его пил вприкуску, а не я!
- Погоди. Но ты же смотрел на мой сахар, ты видел, как я его ел. Неужели тебе не стало сладко?
- Не стало, ни капельки, - ответил сын.
- Однако! А как же ты смог тогда овладеть профессией кузнеца, лишь наблюдая за его работой?

© 2012 Александр Кондратович

Полное или частичное копирование материалов разрешается только при согласовании с автором и указании активной ссылки на источник.